October 11, 2022 / by tony

【提高B2B企业品牌的忠诚度和信任度】

很多外贸企业错误的认为B2B不需要做品牌,因为改革开放40多年,我们做的最多的事情就是帮助海外的品牌方做代加工,我们做的更多的事情是帮人做嫁衣,而非自己成为一个品牌。其实任何一个企业或者一个人,无论你是否意识到你在打造品牌,人们对你的感觉其实就是你的品牌,与其这样,为什么不安静下来认真思考一下你希望人家对你或者你的企业是一个什么样子的感觉呢? 这个其实和你生产也没有关系,就如YKK拉链是一样的,一个再小的配件都可以成为一个品牌。我们要理解品牌到底是什么?其实品牌就是人们对你的“感觉/认知perception”。

人和品牌一样,无论你是否有意识打造自己的品牌,你都在建立品牌,因为”当你不在房间的时候,人们如何议论你,其实就是你的品牌” ,这句话是亚马逊总裁说的,所以我想既然如此,我们应该有这个意识去让身边的人感知到你想传递的perception. 当然,你不可以伪装,因为你无法爱上你伪装的东西,其核心就是要找到自己的那个思想,然后嫁接到自己的产品里和融入自己的事业中,这样才能真正的打造一个自己都热爱的东西。

根据我们和国内很多外贸企业打交道的经验,我们总结了困扰大家常见的4个问题:

1,没有思想/灵魂:我去很多企业的时候,总能看到非常丰富的文化墙,张贴着愿景使命价值观等,但是我发现2个问题,第一个问题就是我们的愿景使命大多都是和自己的决心/欲望有关,如成为XX的一家企业等,给看的人的第一个感觉就是“和我有什么关系吗”。让我感觉到的不是愿景,而是一种强大的决心,决心固然是好,但是它不够鼓舞人心,也不够天真大胆,看完似乎调动不了任何情感和情绪。

关于愿景使命价值观我之前写过一个相关的文章,建议在此阅读一下。 如果一个企业没有清晰的愿景和使命,就如你问一个人你这辈子想去哪里,他说不知道,那么请问他可以去向哪里?如何你不知道你的企业要去哪里,结果就是你哪里也去不了。也因为自己搞不清楚自己是谁,公司为什么存在,那么你就会吸引错误的人和事情到你的事业中,然后花费大量时间精力去扯淡,这就是内耗。自己内耗,团队内耗,你的企业就是一个能量体。你需要清晰自己的能量状态,那就是要有清晰的愿景使命价值观(思想)。企业的愿景使命就是企业主的起心动念,这一点方向错了,那么全错。 你大概会说我很清楚自己的愿景使命,在这里我需要提醒你一下,你的愿景使命不是口号和决心,更不是决心,而是志向以及可以融入日常营运和营销的指导思想。无法落地的东西别拿出来说了……… 而且这种志向更多关注的是你可以给他人和这个世界带来这么,而不是“我要在xxx年里成为我们村最靓的仔”。你心里想我这么多年按照现在的思想都发展得不错你怎么知道方向错,我可以负责任的告诉你,你可以发展到一定阶段,但是走不上去了,开始遇到问题了,就是因为你认知受限了,和你讲点“迷信的”东西,你告诉我,老天为什么要帮助你实现你的个人欲望?

2,流量渠道:长期以来单一的流量来源让很多企业蒙蔽了双眼,加上对海外媒体的不了解和语言的障碍,让很多人错误地认为获取海外流量的唯一途径就是展会和平台,而忽略了最重要的搜索引擎和社交媒体等数字化渠道。这也是导致价格恶性竞争的主要原因。虽然很多企业早就开始使用搜索引擎和社交媒体,但是还停留在利用这些渠道“广而告之”,并没有利用这些媒体和客户建立情感纽带,因为这需要一个全新的品牌和营销战略思维以及数字化营销团队的配合,这些和外贸平台的操作完全是2个概念,所以对于很多已经在使用这些渠道的企业来说,效果似乎也并没有那么理想。 国内绝大多数的中小企业获取订单的方式主要来自于平台,而平台方获取流量通过竞争方式分摊给很多的同行,这个运行机制在骨子里就已经注定了价格最终的恶性竞争。而且平台上来的流量往往质量都不是太高,因为绝大多数的流量都在追求极致性价比,和这样的流量打交道会非常辛苦,如果一个企业的精力80%是在筛选或者和错误的客户打交道,那是多么可怕的一件事情。你应该在生活中接触过“错误的人”,你知道是什么结果,对吗?所以建议打造自己的独立站和社交媒体等数字化渠道,真正为自己的品牌提供基础设施(关于这一点,我的书《无品牌不营销》讲解了数字化团队的搭建和营销战略战术工具,完全足够你自己搞定了)。

3,团队管理:B2B和B2C不同,整个销售流程涉及到很多和团队人员的直接接触,这是导致“飞单”的主要原因,这是很多B2B企业遇到的问题,而问题的症结其实是在于自身品牌的不牢靠,就是你这个平台/公司本身没有吸引人的地方和核心竞争力,光靠一些绩效考核和打鸡血似的奖励技巧是无法触及问题本质的,因为品牌能够解决的问题绝非吸引客户那么简单,品牌扮演的角色是企业价值观由内而外情感链接的灵魂,而团队本身就是企业的内部客户,一个没有灵魂的企业怎么可能吸引和留住优秀的团队?而一个没有主线的团队又怎么会围绕一个核心目标去协调工作呢,目前绝大多数企业的团队管理主要还停留在绩效管理以及平台操作技巧层面,这显然无法解决问题的症结。当然这里所说的团队,其实不只是销售人员,这还包括了所有你行业相关的人员和利益参与者,如供应商和其他第三方合作伙伴。 就算企业老板内心真的相信自己的愿景(先不说对与错),但是不知道如何落入到日常营运和团队的每一个细节,如果这一点做不到,那么它永远只是一句口号。如果我们的日常工作和营运没有一个看得见的主线,那么我们的工作就是没有灵魂的,总感觉每个人都很忙,但是抓不到重点。所以无法统一思想,只能分配利益,但是以利相交,利尽则散。我一直在强调一个显而易见但是被忽略的事实,那就是如果员工无法感知到你的品牌思想,那么他们是无法在自己的工作细节里传递其品牌思想的。你无法让不快乐的迪斯尼员工去传递迪斯尼的品牌思想(快乐)。 大家都是围绕利益欲望展开,时间久了,团队就散了。品牌打造50%的努力是“内部品牌打造”,也就是大家熟悉的文化打造。 其次,其实一个企业的品牌打造好了,客户忠诚的往往是此品牌,对于人为的依赖就会少很多,这样也避免了对于传统外贸销售人员的“飞单”和组织内耗。

4,客户关系:客户真的是把价格和质量作为合作唯一的考恒标准吗?如果你的性价比是最高的,那么你的生意是不是就是最好的?答案显而易见,而且采购方一定是有情感的,只是你从来没有触动到他的情感,因为你脑子里已经没有了这根弦,是你麻木的变成了一台只会生产和销售的无情机器,是你局限的思维无法给你的客户大于产品和价格的采购理由,所以人家最终只能和你谈价格和质量。这样你就很难接触和吸引到真正优质的客户。你要知道,人家对你的态度其实是你自己对自己的态度决定的,你传递出什么能量和信息,那么你就会接收到什么能量和信息。 当然没有灵魂的结果就是永远围绕交易展开,这样也永远吸引不了优秀的客户和提升企业的价值。好看的皮囊千篇一律,有趣的灵魂万里挑一,这是你熟悉的话,但是你反过来问自己,我是不是有趣的灵魂?当然没有灵魂的企业和人是一样的,高度会受限。这是最可怕的结果。 其实无论是B2B还是B2C,最终都是H2H(HUMAN TO HUMAN)。而我们在HUMAN这一块,真的做的还远远不够。如果你从不在乎环保,那你就永远接触不到在乎环保的优秀客户,这就是吸引力法则。你能接触到的一定是你认知以内的,如果超过我们的认知,就算站在你面前,你都会视而不见 听而不闻……甚至觉得对方是个神经病。这就是为什么人家说“企业的天花板是老板的认知高度决定的”,其实就是这个意思。 其实如果你关注现在的用户,他们基本在乎4个需求级别。

1: functional 功能性(价格质量服务),但是你如果停留在这个阶段和危险。

2: 数字化方便digital convenience ,你是否充分利用了数字化渠道,还是依赖于有限的平台?

3: life partners 生活伙伴,你是否走进他的生活服务更多,帮助更多?

4: world change改变世界,你是否积极影响了客户,或带领他去做了一些改变世界的事情?

简单一点说如果只是功能性需求,那么忠诚度是很低的,这,对于企业来说很危险,你不可以把企业的未来发展压在“运气”这件事情上。 其次, 尤其是外贸企业,不能一味单一的追求来样加工这样的订单,这是最没有前途的事情,非常的被动和危险,而是要建立自己的品牌发展经销商或者直接零售模式来提高其市场占有能力,经销商其实也是人,他们需要相信自己所销售的产品和合作的品牌。很多企业还是一味地追求外贸订单,帮人做嫁衣,真的一点脑子也没有,干着40年前就开始的事情,脑子里却想着10年以后的飞黄腾达和事业成功,你这是标准的痴心妄想。

如果以上四个问题是你想解决和优化的问题,那么打造一个优秀的品牌是解决以上问题的症结所在。事实上,一个优秀的品牌能够给企业带来的不光是长期的利润,最重要的是能够给企业主和团队带来大于利润的意义感和方向感。也给了客户选择你的大于“性价比”的理由。 那么如何才能打造和落地一个品牌解决以上问题呢?一个品牌的建立到落地要经历三个阶段。具体可以参考此文章了解详情。

THANKS

BIGT